15/07/2009

Benner redesenha programa de canais e direciona o foco

Além de dobrar o número de parceiros, a empresa espera atingir novos mercados e aumentar em 22% o faturamento proveniente dos canais. Para reformatar o programa, a Benner está investindo cerca de R$ 300 mil.

A Benner Sistemas, uma das maiores fornecedoras nacionais de software de gestão, está estabelecendo um novo modelo para o seu programa de canais com o objetivo de transformar a rede de parceiros em agentes ativos na geração de valor ao mercado. Para a concepção do novo programa, a Benner estima um investimento de cerca de R$ 300 mil em um conjunto de iniciativas que envolvem a contratação da consultoria especializada Market Growing para implantar o novo conceito e política, o alinhamento dos gestores, a concepção de treinamentos e-learning e a preparação do time de consultores responsáveis pela infraestrutura de conhecimento necessária para suportar a mudança.

Direcionada a segmentos ou verticais, a Benner oferece uma proposta diferenciada ao mercado e para isto pretende aliar seus produtos à canais especializados, além de desenvolver ações focadas de marketing. Para dar curso a esta estratégia, a empresa vai identificar as principais competências na atual rede de canais e consolidar a oferta dos produtos voltados para os mercados específicos. Já com relação aos novos canais, a idéia inicial é concentrar os esforços na captação de Revendas de Valor Agregado (VARs), empresas especialistas principalmente em segmentos específicos em que a Benner atua: Saúde, Turismo, Logística, Governança, Comércio, Indústria, Serviços e Business Intelligence.

“O novo programa está baseado na premissa de que o maior valor do canal não está apenas na sua aptidão para vendas e sim no conhecimento que detém sobre negócios, em falar a linguagem dos clientes e entender suas necessidades mais específicas”, explica Isley Schroeder, responsável pela unidade de Alianças e Canais da Benner. Para Isley, “o programa vai valorizar as competências dos canais e apoiá-los na evolução do negócio, promovendo assim uma atuação mais sinérgica”.

Ainda como parte das mudanças, a empresa iniciará, o processo de capacitação focado na formação e aprimoramento de competências nos canais, tanto para venda como para implantação do produto. “Este processo passará a ser mais rápido e dinâmico, pois os canais terão competências adquiridas nas regras de negócio que permeiam o mercado de atuação de seus clientes”, explica Schroeder.

O executivo explica também que a iniciativa de mexer na estrutura de canais faz sentido diante da busca da Benner por um alinhamento maior em determinados mercados, por meio de ofertas especializadas, criando assim vantagem competitiva. Com essas mudanças, a Benner espera aumentar em mais de 22% o faturamento proveniente dos canais. Para 2010, a empresa almeja um crescimento ainda maior, de 30%, além de dobrar o atual número de canais.

Para desenvolver o novo modelo do programa de canais, a Benner contou com o apoio especializado da Market Growing, empresa com experiência de mais de 15 anos em estratégia de Go To Market no segmento de tecnologia da informação e comunicação (TIC) no Brasil e America Latina. Com unidades no Brasil, Argentina e Chile a consultoria tem entre seus clientes empresas como LG , Acttive, Multidata, WK Sistemas, Neogrid, Datasul, SEBRAE, TRON.

Sobre a Benner

Em 12 anos de existência, a Benner Sistemas destaca-se como um dos maiores provedores de soluções de gestão de negócios (ERP) para organizações que buscam inovação, parceiros comprometidos com o resultado e atendimento personalizado focado no negócio do cliente.

Empresa com 100% de capital nacional, posiciona-se entre as três maiores empresas do segmento. É líder no fornecimento de tecnologia para o segmento de operadoras de saúde e auto-gestão, e líder na oferta de tecnologia para o segmento de turismo. Está também entre os maiores players no fornecimento de tecnologia para o segmento de transportes e logística.

Sua experiência está comprovada em mais de 3.500 sistemas implantados em 750 organizações de todo o território nacional. Entre seus clientes estão: BBTUR Viagens e Turismo, Kontik Franstur Viagens e Turismo, Grupo Voetur, Nettour, UPS, Pontestur, Samcil, Marítima, Porto Seguro Saúde, Grupo Santander-Banespa, Bayer, Pão de Açúcar, HSBC, FIESC, Fiat do Brasil, Grupo Iguatemi, Itanorte Logística, Bradesco seguros e Mediservice.

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